Từng có thời điểm, nhắc đến tự động hóa và công nghệ cao tại Việt Nam, người ta thường mặc định đó là cuộc chơi của các tập đoàn đa quốc gia đến từ Đức, Nhật Bản hay Hàn Quốc. Tuy nhiên, bức tranh ấy đang thay đổi mạnh mẽ.
Không chỉ dừng lại ở việc làm chủ công nghệ trong nước, các doanh nghiệp tự động hóa Việt Nam đã và đang tự tin xuất khẩu trọn gói dây chuyền, máy móc cùng đội ngũ kỹ sư sang chính các thị trường công nghệ phát triển như Hàn Quốc, Indonesia hay Mỹ.
Bằng chiến lược lấy công nghệ, con người và giải pháp “chìa khóa trao tay” làm cốt lõi, Tân Phát Etek – doanh nghiệp với hơn 30 năm hình thành và phát triển – đã chinh phục hàng loạt “ông lớn” toàn cầu từ các nhà máy sản xuất, chuỗi ô tô lớn cho đến hạ tầng năng lượng xanh và trạm sạc xe điện.
Cuộc trò chuyện dưới đây với ông Lê Lập Sơn – Giám đốc Tân Phát Etek Sài Gòn sẽ hé lộ hành trình “trao giá trị, bán niềm tin” cùng công thức giúp doanh nghiệp Việt tự tin khẳng định vị thế trên bản đồ công nghệ quốc tế.
Phóng viên: Thưa ông, ngành tự động hóa tại Việt Nam hiện có khả năng cạnh tranh với các đối tác nước ngoài ra sao và Tân Phát Etek đã chứng minh năng lực này như thế nào qua các dự án thực tế?
Ông Lê Lập Sơn: Mảng tự động hóa ở Việt Nam hiện nay cạnh tranh rất tốt với nước ngoài. Hiện tại chúng tôi đã xuất khẩu các giải pháp tự động hóa ra thị trường quốc tế do chính chúng tôi tự thiết kế và thi công.
Phóng viên: Rào cản về nguồn lực và nhân sự luôn là thử thách lớn với các doanh nghiệp Việt. Tân Phát Etek đã giải bài toán này ra sao để tạo nên cú đột phá?
Ông Lê Lập Sơn: Quan điểm đó hoàn toàn đúng trong bối cảnh trước đây. Trong quá trình công nghiệp hóa, công nghệ nước ngoài đi trước và được đưa về Việt Nam, dẫn đến sự phát triển không đồng bộ trong nước: mỗi doanh nghiệp chỉ mạnh trong một hai lĩnh vực nhất định và thiếu sự phối kết hợp với các doanh nghiệp khác để có thể cung cấp một gói giải pháp toàn diện cho khách hàng. Tuy nhiên, khoảng 5 năm trở lại đây, các doanh nghiệp tự động hóa Việt Nam đã phát triển đủ mạnh, được nâng cấp và đầu tư bài bản cả về nhân sự, công nghệ và cả một hệ sinh thái đi kèm. Tân Phát Etek là một trong số đó, chúng tôi chủ động tự nâng cấp, đầu tư bài bản, để có thể cung cấp được giải pháp trọn gói từ A đến Z, từ khảo sát, thiết kế, viết phần mềm, thi công đến bàn giao và hỗ trợ vận hành. Giai đoạn đầu chúng tôi gặp nhiều khó khăn vì các nhà đầu tư tại Việt Nam lo lắng về tính chuyên nghiệp và chưa tin doanh nghiệp nội địa có thể làm được. Chúng tôi đã chọn cách tiếp cận trực tiếp các khách hàng lớn. Những khách hàng nhỏ thường hỏi bạn đã từng làm ở đâu, nhưng các khách hàng lớn thì không quan tâm bạn từng làm cho ai, họ chỉ quan tâm năng lực thiết kế của bạn có đáp ứng được yêu cầu của họ hay không. Không những thế, khi chúng tôi đã hoàn thành tốt một vài công trình, tạo được lòng tin, khách hàng còn chủ động tạo điều kiện để chúng tôi tiếp tục được nghiên cứu và tư vấn, đề xuất thêm giải pháp tự động cho các công đoạn khác nhằm giúp khách hàng nâng cao hiệu quả sản xuất, vận hành.
Ông Lê Lập Sơn – Giám đốc Tân Phát Etek Sài Gòn
Phóng viên: Điều gì tạo nên điểm chạm đặc biệt khiến khách hàng trung thành và sẵn sàng gắn bó lâu dài với công ty?
Ông Lê Lập Sơn: Thế mạnh của chúng tôi đến từ việc đầu tư vào con người và hệ thống quản trị. Ở các công ty thương mại thuần túy, lực lượng cốt lõi thường là đội ngũ kinh doanh đi tiếp thị và bán hàng. Ở Tân Phát, bên cạnh các mảng kinh doanh thương mại, chúng tôi vẫn đầu tư rất nhiều vào đội ngũ kỹ sư R&D và thiết kế chứ không chỉ tập trung bán hàng. Thế mạnh cạnh tranh của chúng tôi so với đối thủ nằm ở dịch vụ, công nghệ, con người và chăm sóc sau bán hàng chứ không chỉ là giá cả. Định hướng từ đầu của CEO là trao đi giá trị và giải pháp công nghệ để giúp khách hàng làm chủ công nghệ, ứng dụng vào kinh doanh của họ, chứ không phải chỉ đến bán hàng thu tiền kiếm lợi nhuận. Đó chính là chìa khóa thành công của chúng tôi.
Phóng viên: Trong các cuộc đàm phán quốc tế, đâu là yếu tố quyết định giúp ông khẳng định vị thế và năng lực của doanh nghiệp Việt Nam?
Ông Lê Lập Sơn: Chúng tôi phải chứng minh năng lực bằng chính thiết kế thông minh, giải pháp thực tế, số liệu cụ thể chứ không bằng lời nói hay marketing. Khi tiếp cận và hiểu nhu cầu của khách hàng, chúng tôi tiến hành khảo sát, lên thiết kế và đưa ra gói giải pháp chứng minh được khả năng đáp ứng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp nước ngoài khi đầu tư vào Việt Nam rất cần nhà thầu trong nước cho công tác sau bán hàng. Nếu họ thuê doanh nghiệp từ Trung Quốc, Châu Âu hay Nhật Bản, công tác bảo trì, bảo dưỡng và khắc phục sự cố sau đó sẽ không thể nhanh bằng doanh nghiệp Việt Nam. Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 30 năm, chúng tôi bán niềm tin, bán giá trị và đồng hành lâu dài cùng khách hàng. Khi xảy ra sự cố với dây chuyền tự động hóa, chuyên gia Châu Âu sau khi bàn giao đã về nước thì rất khó xử lý ngay, còn nhân sự và công nghệ tại chỗ của doanh nghiệp Việt Nam sẽ giúp công tác chăm sóc, phục vụ diễn ra nhanh chóng. Hơn nữa, chúng tôi hiểu văn hóa và quy trình của doanh nghiệp hơn, đồng thời có tính linh hoạt, sẵn sàng cải tiến theo nhu cầu chứ không bê nguyên một khối cứng nhắc như một số đối tác Châu Âu.
Một sản phẩm tự động hóa do Tân Phát Etek phát triển cho khách hàng quốc tế
Phóng viên: Với nền tảng đó, công ty đã tự tin vươn ra thị trường toàn cầu như thế nào?
Ông Lê Lập Sơn: Chúng tôi hoàn toàn tự tin tham gia vào các dự án lớn toàn cầu. Thực tế Tân Phát đã xuất khẩu các sản phẩm và giải pháp qua hơn 10 quốc gia trên thế giới, bao gồm hệ thống tự động hóa bán sang Hàn Quốc, Ấn Độ, Indonesia, hay các mô-đun thiết bị dạy nghề bán sang các nước Tây Á, Trung Đông, Lào và Campuchia. Chiến lược năm nay của Tân Phát Etek là “Go Global” – vươn ra thế giới. Chúng tôi đã có văn phòng tại Indonesia và tiến tới có thể mở ở Mỹ và một số quốc gia khác. Sở dĩ chúng tôi tự tin cạnh tranh với các đối tác quốc tế là nhờ nắm bắt tốt trình độ kỹ thuật công nghệ, làm việc với cái tâm “nói thật làm thật”, cùng độ linh hoạt tùy biến sản phẩm và tiếp thu cái mới liên tục.
Phóng viên: Bên cạnh tự động hóa, Tân Phát Etek đang triển khai hệ giải pháp năng lượng xanh như thế nào?
Ông Lê Lập Sơn: Mảng năng lượng là một trong sáu mảng hoạt động của Tân Phát Etek. Khởi đầu chúng tôi làm về các hệ thống lò hơi, lò nhiệt cung cấp hơi và nhiệt cho các ngành công nghiệp. Sau đó, nhận thấy tầm quan trọng và nhu cầu cấp thiết của năng lượng tái tạo, chúng tôi đã đi sâu nghiên cứu lĩnh vực này. Chúng tôi cung cấp mô hình chìa khóa trao tay với bộ ba giải pháp tích hợp toàn diện. Thứ nhất là điện mặt trời mái nhà theo mô hình tự sản tự tiêu. Thứ hai là hệ thống lưu trữ điện bằng pin công suất lớn (BESS) giúp lưu trữ điện mặt trời dư thừa hoặc nạp điện giờ thấp điểm giá rẻ để xả ra sử dụng vào giờ cao điểm, đây là mảng chúng tôi đánh giá sẽ phát triển rất mạnh thời gian tới. Thứ ba là hệ thống quản lý năng lượng (EMS), đóng vai trò như bộ não trung tâm kiểm soát toàn bộ quá trình sử dụng điện, phân tích dữ liệu theo thời gian thực để tự động đưa ra quyết định tối ưu khi nào dùng điện mặt trời, khi nào nạp hay xả pin BESS. Khác với trước đây vận hành bằng kinh nghiệm thủ công, EMS vận hành dựa trên dữ liệu và công nghệ. Mô hình chìa khóa trao tay của chúng tôi giúp chủ đầu tư không phải đi tìm riêng lẻ từng nhà cung cấp điện mặt trời, BESS, EMS hay đơn vị thi công rồi ghép lại, mà chỉ cần làm việc với một đầu mối duy nhất là Tân Phát Etek từ khâu khảo sát, thiết kế, thi công cho đến bàn giao vận hành.
Phóng viên: So với các tổng thầu lớn từ Trung Quốc có thế mạnh về giá và năng suất, doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh bằng cách nào?
Ông Lê Lập Sơn: Trình độ của chúng tôi hiện đã rất tốt. Dù các nhà thầu Trung Quốc, Nhật Bản hay Hàn Quốc có năng lực cao, điểm thua của họ so với chúng tôi là họ thường chỉ bán giải pháp tại thời điểm đó, còn gói dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng và nâng cấp lâu dài thì không thể tốt bằng doanh nghiệp nội địa ở ngay tại đây. Chúng tôi hiểu con người, văn hóa và bối cảnh kinh tế doanh nghiệp Việt Nam để đồng hành lâu dài. Tùy thuộc vào ngành nghề và quy mô đối tác, chúng tôi đưa ra các cam kết dịch vụ rất cụ thể và linh hoạt để đáp ứng nhu cầu vận hành cho từng khách hàng. Nhiều trường hợp khi bàn giao xong, chúng tôi còn cắt cử kỹ thuật viên ở lại vận hành cùng khách hàng một thời gian cho đến khi mọi thứ trơn tru rồi mới rút đi. Kỷ niệm đáng nhớ nhất của tôi khi làm việc với các đối tác nước ngoài là ban đầu họ làm việc qua điện thoại hay email rất hời hợt vì chưa biết quy mô của mình. Nhưng khi họ đến tận nơi, tận mắt thấy quy mô hệ thống và tầm nhìn chiến lược của công ty, họ đã rất ngạc nhiên và từ đó thay đổi hoàn toàn góc nhìn về một doanh nghiệp Việt Nam.
Phóng viên: Được biết công ty cũng tham gia vào hạ tầng trạm sạc xe điện, ông đánh giá ra sao về thị trường này?
Ông Lê Lập Sơn: Chúng tôi không đầu tư kinh doanh trụ sạc mà cung cấp thiết bị trụ sạc và phần mềm quản trị cho khách hàng. Hiện chúng tôi là đơn vị cung cấp lắp đặt trụ sạc cho nhiều thương hiệu ô tô ở Việt Nam như Volvo, Lexus, Ford, TMT… và nhiều thương hiệu khác. Cuộc đua hạ tầng trạm sạc tại Việt Nam đang diễn ra rất khốc liệt với tốc độ tăng trưởng nhanh nhất khu vực Đông Nam Á, nhờ sự phát triển mạnh mẽ của VinFast và hệ sinh thái Vingroup. Thị trường trụ sạc hiện chia làm hai nhóm: nhóm trụ sạc riêng phục vụ xe VinFast và nhóm trụ sạc chuẩn mở phục vụ tất cả các hãng xe còn lại như Mercedes, Audi, Porsche, Ford hay các hãng xe điện Trung Quốc như BYD, Omoda. Về thủ tục pháp lý, quy trình xin phép hay tư vấn lắp đặt trạm sạc, chúng tôi đã có kinh nghiệm thực hiện cho nhiều hãng xe nên quy trình rất đơn giản, chỉ cần đảm bảo nguồn điện hạ tầng đáp ứng đủ tải. Chúng tôi cũng lắp đặt sẵn các cây sạc demo tại công ty cho cả xe VinFast và các dòng xe chuẩn mở, nhiều khách hàng đi xe BMW hay các hãng khác vẫn thường xuyên qua sạc và trải nghiệm.
Xin cảm ơn ông về cuộc chia sẻ đầy thú vị này!
